El enemigo #1 de las ventas.

Cuando se trata de intentar crear un cambio, los expertos en marketing digital rara vez piensa en eliminar los obstáculos.

Cuando se les preguntó a los participantes de un estudio cómo cambiar la opinión de alguien, el 99% de las respuestas se enfocaron en algún tipo de presión.

Presentar hechos y pruebas”, “Explicar mis razones”, "Mostrarle los beneficios" y “Convencerlos” fueron las respuestas más comunes.

Estamos tan enfocados en nuestro resultado final que nos aferramos en cómo presionar a las personas en la dirección que queremos.

Pero en el camino, tendemos a olvidarnos de la persona cuya mente estamos tratando de cambiar.

¿Qué los detiene? En lugar de preguntar qué podría convencer a alguien de cambiar, los expertos del marketing con más experiencia comienzan con preguntas más básicas.

¿Por qué esas personas no ha cambiado todavía? ¿Qué bloquea el cambio?

De eso se trata este artículo: cómo superar el status quo, incitar a la acción y cambiar de opinión, no siendo más insistente, ni gastando más en ads, si no actuando como un facilitador. Eliminando las barreras al cambio.

Todos amamos nuestra de libertad. Sentir que nuestras acciones están bajo nuestro control personal. Que en lugar de ser impulsados ​​por las sugerencias o presiones de los demás, podemos elegir.

En consecuencia, evitamos a toda costa a renunciar a esa libertad.

Increíblemente, la libertad de elegir es tan importante que la gente la prefiere incluso cuando sus demás opciones los hace menos felices o les pudieran causar un daño. Este extraño fenómeno mental es conocido como Reactancia Psicológica.

Pero, ¿Cómo se actúa contra la reactancia?

Para evitar la reactancia y el radar anti persuasión, los verdaderos estrategas del marketing hacen que las personas se convenzan a sí mismas.

Te preguntarás ahora, ¿Cómo carambas le hago para hacer que se convenzan ellos mismos?

1. Ofréceles opciones. Como la madre que libra una ardua batalla con su pequeño hijo para que coma calabaza o brócoli. Al ofrecer una cantidad limitada de opciones logras que el receptor del mensaje piense que ellos está a cargo, que ganó su elección.

Ésta responsable madre puede persuadir a su hijo a tomar la decisión por sí mismo al preguntarle ¿Qué quieres comer primero el pollo o las verduras? De este modo el niño tomará una decisión de la cual se sentirá seguro y orgulloso pues según él, mantuvo su libertad de elección.

2. Preguntar en lugar de ordenar.

Las preguntas hacen un par de cosas.

Primero, al igual que ofrecer opciones, hacer preguntas cambian el rol del oyente.

En lugar de contraargumentar o pensar en todas las razones por las que no están de acuerdo con la orden o solicitud, los oyentes están ocupados con una tarea diferente: encontrar una respuesta a la pregunta.

En segundo lugar y más importante, las preguntas aumentan la aceptación. Y debido a que es su propia respuesta personal, que refleja sus propios pensamientos, creencias y preferencias personales, es mucho más probable que esa respuesta los lleve a la acción.

3. Resalta la contradicción entre los pensamientos y las acciones.

Las personas luchan por la consistencia interna.

Quieren a sus actitudes, creencias y comportamientos en armonía. Alguien que dice que se preocupa por el medio ambiente intenta reducir su huella de carbono. Alguien que predica las virtudes de la honestidad trata de no decir mentiras.

"El marketing ya no es cuestión de lo que sabes vender, sino de qué historias sabes contar". Seth Godin

Cuando las actitudes y los comportamientos entran en conflicto, la gente se siente incómoda. Y para reducir esta incomodidad, o lo que los psicólogos llaman disonancia cognitiva, las personas toman medidas para volver a poner las cosas en orden.

Resaltar tal disonancia empuja a las personas no solo a ver la discordia sino también a trabajar para resolverla.

Un clásico ejemplo es el ambientalista que lava su carro en casa dejando ir cientos de litros de agua. Una forma de solucionar este problema es haciéndole ver que sus acciones no corresponden a su preocupación por el planeta.

Se sentirá tan incómodo que seguramente intentará arreglar la situación.

En resumen, cuando alguien reacciona de forma negativa ante una solicitud u orden puedes hacer 3 cosas:

• Ofrecer opciones.

• Preguntar no ordenar.

• Resaltar la contradicción.

De esta forma podrás remover una de las principales barreras del cambio. En próximos artículos de este blog te mostraré la forma de abordar otras barreras, regístrate para no perderte más artículos de interés.

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